Les assureurs français sont prêts à procéder à quelques ajustements pour sauver le système des commissions. Les trois fédérations professionnelles – France Assureurs, la Mutualité française (FNMF) et le CTIP – préparent depuis plusieurs mois de nouvelles règles en matière de rémunération des intermédiaires dans le cadre de la commercialisation de produits d’assurance.

Dans un projet de recommandation, que L’Argus a pu consulter, les fédérations veulent fixer un cadre commun pour encadrer certaines pratiques qui peuvent être aujourd’hui considérées comme porteuses de plusieurs dérives. Le texte commun cible deux modes de rémunération en particulier – le précompte et l’escompte – très fréquents dans la vente d’assurance santé individuelle.

Un précompte raisonnable

Le précompte consiste à verser à l’intermédiaire une commission supérieure au moment de la signature du contrat à celle qu’il recevra les années suivantes. Il peut se justifier pour rémunérer les coûts du conseil et de gestion plus élevés la première année. Or, dans certaines situations, cette surcommission a pu être excessive, de l’ordre de 50% de la prime annuelle voire plus. Des niveaux qu’il n’est pas rare de rencontrer lors de ventes réalisées par des plateformes téléphoniques dites « offshore ».

« Cette pratique a pu donner lieu à des dérives dénaturant sa vocation première et pouvant de ce fait être porteuses de conflits d’intérêts entre le distributeur et l’assuré », peut-on lire dans le projet de texte. Pour limiter de tels abus, les trois fédérations préconisent de réduire la commission de première année versée à un distributeur à « trois fois le montant de commission des années suivantes ». Elles proposent de compléter cette règle par la mise en place « d’une clause de reprise de commission au cas où le contrat serait résilié durant les trois premières années ».

Ce principe s’appliquerait à tous les contrats d’assurance dommages, santé et assurance de personnes destinées aux particuliers, à l’exception des contrats de retraite individuelle et de prévoyance individuelle.

« Ce niveau, s’il était confirmé, nous irait très bien. Le précompte, lorsqu’il est raisonnable, profite à tous. Sa suppression aurait mis un coup d’arrêt à l’activité de certains grossistes et se serait traduite par des pertes immédiates dans les comptes des assureurs qui y ont recours », souligne ce courtier grossiste. « Le précompte peut être très utile dans le financement des coûts d’acquisition de certains réseaux de distribution. Il a tout son sens s’il est utilisé convenablement. Mais ces dernières années, il a été dévoyé par certains vendeurs à distance (VADistes) qui s’en sont servis pour financer leur croissance », complète cet observateur.

Escompte limité à deux mois

Autre pratique évoquée dans le projet de recommandation : l’escompte. A la différence du précompte, l’escompte rémunère un distributeur en avance sur la base d’une promesse d’un contrat. Il peut parfois s’écouler de 12 à 18 mois avant le paiement de la cotisation. Ce mécanisme perd de plus en plus de son intérêt avec la résiliation infra-annuelle qui réduit la durée de détention d’un contrat. De même, les fédérations relèvent que l’escompte « peut-être perçu comment potentiellement générateur de conflits d’intérêt pour le distributeur ».

En conséquence, le projet préconise de limiter à « deux mois maximum la durée entre le versement de la commission et la prise d’effet du contrat concerné ». Le texte suggère de mettre en place « une clause de reprise de commission dans le cas où le contrat concerné ne prendre in fine pas effet ».

Une réponse à la RIS

Ce projet, qui fait encore l’objet de discussions, prend place dans une période où la France entend démontrer qu’elle n’est pas sourde aux critiques formulées par la Commission européenne sur les commissions, porteuses, selon elle, de conflits d’intérêts. Dans le cadre de la Retail Investment Strategy (RIS), texte entre les mains du Parlement européen qui doit servir de base à la modification de plusieurs directives comme DDA et MIF2, Bruxelles entend soumettre les commissions à d’importantes contreparties, à défaut, pour le moment, de les interdire.

« Défendre le modèle de rémunération des distributeurs d’assurance via des commissions est l’une des priorités de la Fédération qui s’appuie sur plusieurs travaux en cours visant à répondre aux principales objections formulées dans le cadre de la RIS », précise Franck Le Vallois, directeur général de France Assureurs à L’Argus.

La France ne veut pas voir détricoter un système de rémunération qui permet aux assurés d’accéder à un minimum de conseil mais entend en corriger certains excès. Un travail a déjà été engagé sur cette voie par l’ACPR, en lien avec le Trésor. Le régulateur a publié en juillet dernier une recommandation qui vise à interdire toute forme de rémunération incitative qui ne défendrait pas l’intérêt du client. « L’ACPR sera certainement attentive au fait que ce projet de recommandation ne se contente pas d’entériner l’existant. Il s’agit d’un moment charnière pour mettre fin aux dérives de certains acteurs très bien identifiés », confie ce connaisseur. Reste à savoir si les bornes fixés par les assureurs trouveront grâce aux yeux du superviseur.

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