Depuis, le syndicat professionnel du courtage d’assurance a été sollicité et a participé aux travaux. Cependant, Bertrand de Surmont indique que Planète CSCA n’est pas signataire de la recommandation des assureurs publiée le 9 septembre dernier. « Nous avons rejoint les réunions de travail organisées par France Assureurs (FA) en indiquant dès le départ que pour nous, ce sujet devait concerner tous les produits et tous les réseaux de distribution.»

« Un rendez-vous manqué»

Le président du syndicat regrette : « aujourd’hui la recommandation des assureurs n’inclut pas les réseaux salariés ». Il explique que si assureurs et courtiers étaient d’accord sur l’escompte, en matière de précompte les assureurs étaient confrontés à des problématiques de droit social sur la rémunération des réseaux salariés. « Plutôt que de se concentrer sur l’escompte, qui est le sujet à l’origine d’abus et sur lequel il y avait un consensus, ils ont préféré communiquer sur les deux modes de rémunération sans inclure les réseaux salariés. C’est pourquoi nous ne sommes pas signataires de ce texte », explique-t-il.

Et d’ajouter « C’est un rendez-vous manqué ». « Nous aurions très volontiers et très facilement cosigné une recommandation sur l’escompte à effet différé » poursuit Bertrand de Surmont. Et de conclure : « Nous serons extrêmement attentifs à la manière dont se passent les choses sur le terrain. Si nous remarquons que des pans de marché glissent d’un réseau de distribution à l’autre, nous serons prêts à agir.» Car si sur le terrain, les courtiers grossistes ne semblent pas inquiets, Philippe Saby directeur général de Solly Azar y voit quand même « une criante distorsion de concurrence ».

Définition Précompte/Escompte

La pratique de l’escompte consiste à verser une commission à un intermédiaire en assurance au moment de la souscription d’un contrat, même si celui-ci ne prendra effet qu’à une date ultérieure. Cette pratique de rémunération vise à récompenser immédiatement les efforts de gestion et de conseil fournis par l’intermédiaire.

La pratique du précompte consiste quant à elle à verser une commission plus élevée à la souscription du contrat que les années suivantes afin de rémunérer le travail initial de conseil et de gestion fourni par l’intermédiaire qui, pour certains produits d’assurance, est plus conséquent au cours de la première année.

Une tendance de fonds

Éric Vetillard, directeur général délégué de SPvie Assurances indique : « cette recommandation n’a pas valeur de loi mais elle incarne une tendance de fond. Depuis quelques années, les porteurs de risques sont de moins en moins enclins à financer le développement des distributeurs par des mécanismes de précompte ou d’escompte. » Il estime que cette recommandation est une « une demie-nouvelle » car « même avant la recommandation, certains assureurs avaient déjà arrêté de financer le précompte et l’escompte.»

Ce texte des assureurs devrait avoir peu d’impact sur le courtier grossiste. Philippe Saby rappelle que « pour ce qui est de l’encadrement quantitatif du précompte (taux de commission de première année au maximum de trois fois le taux de commission des années suivantes), il reprend la pratique habituelle du marché. C’est naturellement la prise en compte du coût de mise en place d’un nouveau contrat, incluant outre les efforts de prospection, les coûts issus de l’inflation réglementaire des dernières années et le temps passé en devoir de conseil. » Par ailleurs, le directeur général de Solly Azar ajoute : « pour l’escompte, la réduction du délai entre le versement de la rémunération et la prise d’effet du contrat ne perturbera pas le marché, la résiliation infra annuelle permettant de rapidement mettre en place le nouveau contrat souscrit en remplacement du contrat en cours. »

Sans compter que, face à la réticence de certains porteurs de risque à pratiquer l’escompte et le précompte, un grand nombre de courtiers grossistes ont mis en place des dispositifs alternatifs pour maintenir ce mode de commissionnement.

Les courtiers continuent à privilégier le précompte et l’escompte

Car ces types de rémunération sont aujourd’hui le nerf de la guerre pour les courtiers grossistes. Les rares grossistes à avoir tenté une rémunération 100 % linéaire en assurance de personne avaient dû faire marche arrière face à la réaction de leurs réseaux d’intermédiaires. Même si la rémunération en linéaire est de plus en plus pratiquée en assurance de personne, la majorité des courtiers de proximité continueraient à privilégier le précompte et l’escompte. « Les distributeurs ont recours à ce type de rémunération pour financer les coûts d’acquisition, de réseau, d’acquisition des leads de toutes leurs opérations commerciales. Le précompte et l’escompte répondent à une problématique opérationnelle réelle qui est le coût d’acquisition dans un marché mature et de reprise », explique le porte-parole de SPVie Assurances. « Nous avons trouvé des dispositifs pour continuer à accompagner les distributeurs dans leurs coûts de distribution et d’acquisition ».

Ainsi, SPVie Assurances qui est désormais rémunéré en linéaire par ses partenaires assureurs a mis en place un dispositif pour continuer de rémunérer ses courtiers partenaires en précompte et/ou escompte. « Nous finançons cette rémunération en partie sur nos fonds propres, mais surtout nous trouvons des solutions techniques pour financer le précompte auprès d’autres acteurs en particulier de la réassurance. Nous faisons des deals sur plusieurs années pour permettre d’avoir un côté assez stable de la relation d’affaires avec les courtiers. Et ne pas faire du stop and go. »

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